百舸爭流，奮楫者先。不同于許多企業的國際化戰略僅勾勒了“路線圖”和“時間表”難有創新和突破，濰柴明確將海外市場確定為“三個三分之一”戰略的重要組成部分———5到10年內國際市場份額將占總收入的1/3。
為實現上述目標，濰柴近幾年在國際資本市場上長袖善舞，相繼將法國博杜安公司、世界頂級豪華游艇制造商意大利法拉帝集團、德國凱傲集團收至麾下，這使“如果合并報表，今年海外收入就能占集團總收入的1/3”。近日接受記者采訪時，濰柴國際業務負責人張更生表示。
即使最具挑戰性的發動機市場，濰柴的海外份額也有望在未來3年內達到總量的1/3。
“僅有成本優勢不會成為主流，但如果產品好、服務優，還有價格優勢，在競爭中就占上風了。”常年在國際市場奔波的張更生坦言。
在國內重卡、推土機、裝載機、船機、發電機組等領域全國占有率第一的濰柴發動機，目前在海外的銷量已占總銷量的10%－15%。隨著近兩年海外戰略的調整，未來幾年會加速增長。
在恪守品質中
建立競爭優勢
如同國內市場不斷有整車或外資品牌“闖入”發動機市場一樣，國際市場的競爭同樣不斷被挑戰者激起漣漪。在中國市場上“一家獨大”的濰柴，無疑是國際市場上的強大競爭對手。
張更生舉例說，越南的客車發動機市場原是韓國現代集團的天下，12米長的大巴基本上用的都是現代的發動機。但實驗比較發現，濰柴的發動機不僅動力性好、更省油，振動也小。于是從去年開始，“越南的12米長客車30%采用濰柴發動機，今年這一比例將達到70%，明年可能基本上是濰柴的天下了。”
在土耳其，同樣的故事也在上演。客戶通過實驗發現，濰柴的12升發動機比之前用的11升發動機動力性更好，而油耗相當。當然，這一客戶也選擇了濰柴。
“動力性好，油耗低，舒適性好，還有價格優勢，肯定能成為第一供應商。”分析在國際市場上的攻略，張更生直言并無特別的秘訣。
區域市場上還有可挖潛的機會，在這個市場上怎么定位、怎么建立競爭優勢、能給客戶帶來什么，這些看清楚了，按當地市場的要求打造自己的優勢，就可以成功了。
“如今的市場競爭，靠的不是打價格戰，也不能單純與客戶談過往的感情，實打實的過硬產品和及時周到的全方位服務，才是贏得市場的關鍵。”在濰柴動力副總裁馮剛看來，這是濰柴在國內行業地位難以撼動的根本原因———為客戶提供最具成本競爭力、核心技術競爭力和品質競爭力的產品，助推雙方真正實現雙贏。在國際市場上，這也是通行法則。
對此，濰柴動力董事長譚旭光總結為“‘人有我優’，市場最終還是會選擇我們。”
據了解，在“五國十地”建有研發中心、擁有5個海外公司的濰柴，發動機市場已遍布亞太、南亞、中東、北美、東歐、獨聯體等區域，并已實現了團隊的當地化，包括技術、銷售、服務的當地化。
服務是競爭力
也是利潤中心
“在提升產品性能、開發新產品之外，為客戶提供全生命周期的后市場增值服務，并以服務為推手，持續提升客戶滿意度，是濰柴贏得市場的關鍵。”馮剛表示。
其實，服務國際化不僅是濰柴深耕海外市場的強大后盾，還在于濰柴對服務的高端定位和重大期望———去年初，譚旭光提出用5至10年時間實現“海外市場三分之一，主營業務中國市場三分之一，服務售后市場三分之一”的目標，服務成為與國內、外業務并重的第三大支撐。如此重要的定位，促使濰柴的服務必須對標國際最先進水平，在賽跑中靠競爭優勢創造利潤。
張更生告訴記者，在此方面，濰柴有許多驚艷之作，如濰柴發動機都有電控系統，可采集路普，然后根據不同使用地區的路普重新調整發動機設計，使其更適合路況，更省油。濰柴甚至會根據司機的駕駛習慣來調整設計。
同時，在客戶選擇好配置后，濰柴不僅檢測自己的產品———發動機，還會檢測所有與發動機相關的配套，每個車型都進行全面檢測。
“雖然有其他企業也這么做，但我們是做得最好的。”他說，濰柴的實驗室甚至比整車企業的都好。
據了解，濰柴擁有海外辦事處30個，海外配件庫6個，海外服務網點240個。可以說，有濰柴發動機的地方就有濰柴服務。
“今年計劃增加服務網點至270家。同時加強對服務站的考核，力爭服務5小時內到達的占95%；一次完工率達90%；配件3天內到達的占95%。”張更生說，目前濰柴各類產品的海外市場保有量在30萬臺左右，隨著生產本土化進程加速，濰柴海外市場份額將有長足增長。
“兵馬未動，糧草先行”，服務網點作為揮師海外的橋頭堡，濰柴將加快對其的整合。
同時，濰柴將加快倉儲本土化。目前濰柴海外配件倉庫管理本土化已在獨聯體、迪拜等地區啟動，計劃今年在土耳其、巴西、加納等地區全面鋪開，力爭年內配件中心庫、專賣店達15家。
倉儲本土化不僅可提升配件供應效率，還可降低運費攀升、貨幣貶值等不利因素的影響，提高濰柴競爭力。
“今年還將建設10家海外支持服務中心，實現銷售服務、配件供給、品牌推廣和培訓提升的一體化。”張更生告訴記者，濰柴正根據目前市場的規模進行規劃，選擇保有量超過5000臺、年銷量超過1000臺的市場，結合市場環境和資源配置情況，建設支持服務中心。
該服務中心的設立遵循區域劃分原則，重視其在一定區域內的輻射強度。例如，在莫斯科建立的支持服務中心，將可以輻射整個俄羅斯東歐地區甚至俄羅斯全境，而在阿聯酋的迪拜建立的支持服務中心將可以輻射中東大部國家。
